04 de Diciembre 2018

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ASÍ SE HIZO MI EMPRESA: Federico Berlari, siempre entre farmacias

L legó a Tandil a principios de los 90 como él dice, por obra de la providencia. Casado con la farmacéutica Beatriz Subelza, su apellido se convirtió en sinónimo de farmacias con la innovación siempre presente. En esta entrega de “Así se hizo mi empresa”, la sección que produce y difunde la Cámara Empresaria de Tandil, nos adentramos en la historia de este cordobés que finalmente terminó creando una cadenas de farmacias en Tandil y la provincia de San Luis.
-¿Cómo llegó a nuestra ciudad? ¿Por qué razón?
-Yo siempre se lo adjudiqué a la providencia. Nosotros con Beatriz, mi señora, teníamos una farmacia en Córdoba capital y estábamos muy preocupados por la inseguridad que se vivía después de la hiperinflación del 89. Salimos a la ruta sin un destino fijo, pero decididos a irnos a una ciudad tranquila. Teníamos una combi, le pusimos el colchón atrás y arrancamos. Recorrimos todo el sur de Córdoba, pasamos por Entre Ríos y ya teníamos a Ricardo, mi hermano, trabajando en Magdalena. Fue Ricardo quien nos avisó que había una farmacia en venta en Tandil. El dato lo encontró de una manera insólita. El Colegio de Farmacéuticos editaba un pasquín, era una publicación horrible, donde algunos farmacéuticos publicaban sus farmacias. Mi hermano un día fue al baño, se llevó esta publicación para leer y así dio con el dato de la Central en venta. Todo lo que sabíamos era que estaba ubicada en el centro, frente a la plaza y era de un señor mayor. Era una farmacia que estaba caída, pero bien ubicada. Moreira estaba ya viejo, un hombre espectacular, era para mí realmente un científico. Tengo entendido que los médicos lo consultaban a él. Yo conocía Tandil del año 74 y me había encantado. Recuerdo que estaba la pagoda china y me gustaba tanto que le pedía a mi padre parar para mirar la casa. Vimos una ciudad prolija, ya en ese momento.
-¿Y qué pasó entonces?
-Lo llamé por teléfono a Moreira y le dije que viajaría la semana siguiente. Y que si me gustaba la farmacia se la compraba. Vine y me encantó, tenía la relación habitante-farmacia, aunque la Central estaba destruida. Tenía un sistema de alguien que lo había pasado por arriba el tiempo. Y a pesar de todo eso tenía una buena facturación, con cuentas corrientes que no pagaban, cosa que había que revertir. La compramos con Beatriz y ahí empezamos.
-¿Y cuándo comenzó a cambiar el estilo de la farmacia? Porque eso lo distingue del resto…
-En realidad fue acertar una estrategia. Cuando nosotros llegamos yo intuía que en el 91 al país le iba a ir bien con las nuevas políticas. Recién arrancaba el plan de Menem y salimos a dar créditos, cuando nadie lo hacía. Pero los dimos en las instituciones. La primera que incorporamos fue a la Universidad, con descuentos. Y siempre fuimos innovadores en mostrar una farmacia distinta a la farmacia tradicional que había en la época. La idea de los créditos me había quedado de una farmacia muy importante de Córdoba que tenía el 70% de créditos como el que dimos aquí. Eso nos posicionó en un sector. Pero también queríamos que nuestros clientes se llevaran algo más, entonces cada uno que iba a comprar participaba de un sorteo por el valor de su compra. Teníamos un bolillero. Nos hicimos famosos por el bolillero. ¿Nunca lo vio?
-No lo recuerdo.
-La gente venía y si salía el número que le dábamos se llevaba la compra gratis. Nos denunciaron por eso (risas), y al final tuvimos que sacarlo. Era una época en que a las farmacias les iba bien porque no tenían retenciones de las obras sociales, con lo cual se ganaba dinero. Esa época crecimos mucho. Y en cuanto tuvimos dinero alquilamos al lado e hicimos la primera reforma. En ese momento apareció la idea de la tarjeta Ok. Se llamó Tarjeta Dorada copiando lo que era Tarjeta Naranja.
-¿Qué hacía Ok?
-A través de una cuota te generaba un descuento. Fue tan exitoso que luego lo pasamos a tarjeta de crédito, pero no lo supimos administrar. Las tarjetas entonces funcionaban porque en ese momento tener una tarjeta no era para cualquiera.
-Es el momento en que cambian las farmacias… La apuesta fuerte a la perfumería, por ejemplo.
-Claro, fue cuando Cavallo liberó la posibilidad de que la farmacia vendiera cualquier cosa además de los medicamentos. Llegamos a vender de todo, desde librería hasta ollas. Fue un período corto porque empezamos a ver que la farmacia se desprestigiaba vendiendo de todo. Por eso cuando hicimos la transformación en superficie fuimos hacia específicamente lo que estaba relacionado con la farmacia, es decir todo lo de perfumería y cosmética.
-Y así llega Farmacia del Centro…
-Sí, en 1997. Se la compramos a Jaimovich. Fue la primera farmacia de horario extendido que tuvo Tandil, cuando ya venía el país con esa tendencia. Nosotros tuvimos mucha resistencia y a partir de 2000 empezamos ya el proyecto de armar una pequeña cadena. El proyecto contemplaba una expansión de no más de 200 kilómetros. Me sugirieron una farmacia en San Luis, que estaba mucho más lejos. Me insistieron y fui. Me encontré con un drama, una mujer destruida cuyo hijo, que era el farmacéutico, se había suicidado a los 22 años. Hablamos largamente con ella y nos pidió que le compráramos la farmacia. Nosotros no teníamos plata para comprarla y ella insistió en venderla fiado y a plazos. Y así empezamos en San Luis. Actualmente en Villa Mercedes tenemos tres farmacias.
-¿”Siempre Farmacias” es la marca?
-Sí, que es un nombre de fantasía.
-¿Y qué piensa de Farmacity?
-Yo en San Luis compito contra Farmacity. De hecho tenemos una sucursal a dos cuadras de nuestra farmacia. En Tandil me afectaría porque es el mismo segmento que nosotros tenemos, ya que nosotros nos definimos como un Farmacity pero de categoría no sólo desde lo edilicio, sino en la calidad de los productos y el servicio. Pero estamos acostumbrados a competir con Farmacity.
-¿Qué es San Luis?
-Es una capital de provincia, tiene la pujanza de toda capital con 200 mil habitantes y no explotada en este modelo de negocios que nosotros hacemos.
-Lo último, Federico. Estos dos locales donde estamos tiene el pasado de la farmacia de Jaimovich y el Bazar Zabel de Martínez Belza. ¿Cuánto tiempo le llevó esta obra?
-Dos años y medio. Fue una apuesta sabiendo que estas son las farmacias que se vienen. Las que van a evolucionar son este tipo de farmacias que no es el modelo yanque sino el modelo europeo y para mí este es el modelo que más le gusta al argentino. Ese es nuestro modelo: bonitas por fuera, bonitas por dentro y con excelencia de mercadería y servicios.
-Lo último, ¿cómo está surfeando la crisis?
-Como toda crisis, es complicada. El principal problema que tenemos es el atraso de las obras sociales. El medicamento en general no está tan afectado por el consumo como, por ejemplo, el bazar, porque el medicamento es de primera necesidad. Ha caído la venta, por supuesto, pero no a los niveles que han caído en otros rubros. El problema que tenemos es que se estiran los plazos de pagos. Estamos en una situación que no sabemos qué va a pasar, de incertidumbre. Si no nos va bien en la cosecha que viene, y si algunas otras variables económicas no funcionan bien no va a haber cómo financiar el 2020. Y si en el 2019 no logramos crecer, no vamos a poder pagar la deuda. Es un escenario delicado el que tenemos por delante.