Cómo una pyme puede
combatir la morosidad

El incumplimiento en el pago de servicios o productos comercializados por las pymes, afecta de forma directa la liquidez de las empresas, exponiéndolas a dificultades financieras. Pero la morosidad del cliente no siempre se debe a la inestabilidad económica por la que atraviesa la organización. En muchos casos, cancelan pagos por la falta de conformidad con el servicio o producto brindado. Pero, ¿cómo una pyme puede anticiparse a esta problemática?, ¿cómo puede mejorar sus procesos para evitar estás cuestiones? Actualmente, existe una herramienta que resulta exitosa en la gestión de cobros para clientes, denominada “Cobranza Preventiva”.

La cobranza preventiva se trata de una gestión de cobro desarrollada mediante un seguimiento personalizado, a través del envío de emails, SMS e incluso por llamados de tele-cobradores sobre cada cliente. De esta manera, se constata la recepción de la factura a pagar, recordándole al usuario el vencimiento y las formas de pago. Además se consulta, de forma temprana, si el proceso de pago se encuentra despejado de cualquier problema. En muchos casos, estos llamados detectan dificultades no vinculadas con el proceso de liquidación o inconvenientes de orden financiero. Por ejemplo, conflictos sobre conceptos facturados, disconformidad con el servicio o reclamos cursados oportunamente que no fueron resueltos.

Es muy habitual que las pymes bloqueen un pago de un proveedor por el descontento con el servicio, incluso aún sin haber realizado el reclamo. Sólo quedan a la espera de un llamado para preguntar el motivo del retraso en la paga de la factura. Generalmente, ese llamado es realizado muy tarde, la deuda pasa a un estado “fuera de término” y el cliente es tildado como “moroso”, obligando a la empresa a tomar acciones más duras, debilitando el vínculo con el deudor.

La cobranza preventiva resulta, entonces, aplicable para mantener despejada la relación entre proveedor-cliente, y recordarle al usuario que se está pendiente de un saldo impago. Aquellas empresas que suelen aplicar a este sistema obtienen previsibilidad en la cantidad de cobros mensuales que ingresan en término. Quienes no paguen a tiempo serán, únicamente, aquellos que tienen efectivamente un problema financiero o algún caso eventual de reclamo difícil de resolver.

Es fundamental que la organización que contrata un servicio de cobro preventivo obtenga como resultado una previsibilidad en la cobranza, para ayudar a las empresas a obtener visibilidad en su estructura de costos y claridad en la rentabilidad de su negocio.

Los costos internos de un área suelen ser difíciles de predecir, tales como: la cantidad de llamados que se deben realizar, el envío de cobradores y sus traslados, la incidencia de las comisiones de los medios de pago y la dedicación de recursos humanos.

Por otra parte, las mejores prácticas de la cobranza dicen que para obtener una mayor previsibilidad en los cobros se debe recurrir a sistemas como el débito automático o el débito en cuenta. Esta aseveración es totalmente cierta, aunque deja sin considerar la variable del consentimiento del cliente para suscribirse a este tipo de metodología de pago.

Cuando una empresa tiene una posición casi monopólica de un servicio o producto, es posible que se den esquemas por medio de los cuales el cliente acepte la imposición del débito. Sin embargo, la mayoría de las pymes deben atender los requerimientos de sus clientes, la forma y los plazos de pago que, generalmente, son esquivos al débito automático.

La manera más fácil y sencilla de obtener costos previsibles es la tercerización mediante la externalización del proceso. De esta manera, se pueden obtener valores de servicios predecibles y claramente vinculados con los resultados, lo que ayuda a las empresas a medir su rentabilidad real y eficiencia productiva final.

Es importante que las pymes tomen conciencia sobre la previsibilidad para establecer un orden interno y la gestión preventiva de la cobranza, para definir las frecuentes problemáticas con los clientes. La implementación de estás sistemáticas brindan, sin lugar a duda, la clave del éxito.-

Por Gustavo Frencheli

Director de Caja de Pagos

Fuente: www.negociosypymes.com